Soluciones Upselling para Hoteles

Upselling desde el Frontdesk

Habitaciones superiores

Cómo calcular los suplementos para la venta In House  

Cuando categorizamos habitaciones para la venta in house (Upselling desde el Frontdesk), se tendría que tener en cuenta que no es lo mismo que aplicar técnicas de Upselling desde la propia web o dept.  de reservas, sino que es algo totalmente diferente, ya que tenemos al cliente en casa, y puede perfectamente comparar in situ una habitación con otra, es por ello que existen tres parámetros básicos que deberíamos tener en cuenta antes. Aunque ninguno de todos ellos es menor que el otro en importancia, todos son vinculantes y están vinculados.

Los proyectos de Upselling desde el front / A+B/ Spa, deberían buscar:

  1. El incremento de satisfacción del cliente como principal objetivo,
  2. La motivación del personal como segundo
  3. Los ingresos

Las habitaciones deben ser muy diferentes de una a otra, o al menos, el huésped debería ver un claro valor añadido a la habitación que cambia, estos cambios normalmente son perceptibles en:

  • Mayor espacio de habitación (debe ser muy perceptible), o dos espacios
  • Mejores Vistas (independientemente de que sea un hotel urbano o un resort)
  • Por anemities en las habitaciones, o bien servicio y/o planta club/VIP/ etc.
  • Terrazas, Hidros, jacuzzis…

En lo que respecta a establecer los suplementos correspondientes a las habitaciones superiores, he observado que muchos hoteles establecen este calculo de la siguiente manera: 

  • Habitación STD = 100 Euros 
  • Habitación SUP  =  150 Euros
  • Diferencia entre tarifas web = 50 Euros
  • Suplemento por habitación superior = 50 Euros 

Este cálculo sería erróneo

Hay tres razones básicas por lo que estaría equivocado:

  1. El ofrecimiento de habitaciones superiores desde recepción, busca principalmente  la optimización del inventario de las habitaciones superiores, teniendo en cuenta que estas, son las últimas que se llenan en un hotel, y si quedan vacías en el día, ese ingreso potencial se pierde para siempre (coste dee oportunidad), por lo tanto, en lugar de ganar el 100% de su potencial se intenta ganar entre el 40 %-60 % aproximadamente.
  2. Con ello se ofrece un gancho al cliente para que se decida por el cambio a una habitación superior desde la recepción.
  3. Y por último, pero no menos importante,  se facilita la labor de “venta” al equipo de recepción, de manera que en su script pueda decir aquello de “solo por.. mientras que normalmente cuesta…” como arma comercial, a la vez que incrementa sensiblemente los ratios de conversión.

Por lo tanto el cálculo correcto seria:

  • Habitación STD = 100 Euros 
  • Habitación SUP  =  150 Euros
  • Diferencia entre tarifas web = 50 Euros
  • Suplemento por habitación superior = 25-30 Euros 

Una vez dicho esto, algunos hoteles últimamente cambian los suplementos casi diariamente, eso no es bueno bajo mi punto de vista, y es que hay que recordar que estamos estableciendo un programa de ventas interna al fin de al cabo, así que hay que hacer las cosas fáciles para quien lo vende y para quien lo compra, no obstante si que puede variar por temporada alta y baja, en realidad debería estar muy enfocado a tu demanda, y a subir el ADR, que en definitiva es uno de los KPI´s a quien el Upselling desde recepción ataca directamente, además del TREVPAR.

En fin, espero haber ayudado algo en las posibles dudas que este punto te pudiera generar en tu hotel. No obstante para cualquier duda o pregunta, por favor no dudéis en contactar con nosotros

Un fuerte abrazo.

Alejandro Francino, CEO HBD Consulting

... te puede interesar ...